Métricas de Marketing

La tasa de retención de clientes es una métrica que se utiliza para medir la capacidad de una empresa para retener a sus clientes durante un período de tiempo determinado. Indica la proporción de clientes existentes que continúan utilizando los productos o servicios de la empresa en comparación con el número total de clientes al inicio del período.

Fórmula

Tasa de retención de clientes = [(Número de clientes al final del período) / (Número de clientes al inicio del período)] * 100

Donde:

Número de clientes al final del período: Representa la cantidad de clientes que se mantuvieron activos al final del período de tiempo analizado.
Número de clientes al inicio del período: Corresponde al número total de clientes que estaban activos al comienzo del mismo período.

Ejemplo

Supongamos que una empresa de comercio electrónico tenía 1000 clientes al inicio del año y, al final del año, 800 clientes continuaron utilizando sus servicios.

Utilizando la fórmula anterior, podemos calcular la tasa de retención de clientes:

Tasa de retención de clientes = [(Número de clientes al final del período) / (Número de clientes al inicio del período)] * 100 Tasa de retención de clientes = (800 / 1000) * 100 Tasa de retención de clientes = 80%

En este ejemplo, la tasa de retención de clientes sería del 80%. Esto significa que la empresa logró retener al 80% de sus clientes a lo largo del año. Una tasa de retención alta indica una buena capacidad para mantener a los clientes existentes y puede ser un indicador de la satisfacción del cliente, la calidad del producto o la lealtad hacia la marca. Una alta tasa de retención de clientes es deseable, ya que la retención de clientes existentes es más rentable que adquirir nuevos clientes.

La métrica «Ingresos Recurrentes Anuales» o ARR, se utiliza para medir los ingresos predecibles y recurrentes que una empresa genera durante un año. Esta métrica es especialmente relevante en el contexto de las empresas de software y servicios basados en suscripción (SaaS) donde los ingresos se obtienen a través de contratos de suscripción renovables.

Fórmula

Ingresos Recurrentes Anuales = MRR (Ingresos Netos Mensuales Recurrentes) * 12

En esta fórmula, el MRR representa la cantidad de ingresos netos que una empresa SaaS genera mensualmente a partir de sus suscripciones o contratos de servicios.

Ejemplo

Supongamos que una empresa SaaS tiene un MRR de $10,000.

Ingresos Recurrentes Anuales = $10,000 * 12 Ingresos Recurrentes Anuales = $120,000

En este caso, los Ingresos Recurrentes Anuales de la empresa serían de $120,000. Esto indica que, en promedio, la empresa espera generar $120,000 en ingresos recurrentes durante un año a partir de sus suscripciones o contratos de servicios.

Es importante tener en cuenta que esta métrica proporciona una visión general de los ingresos recurrentes esperados a lo largo de un año, pero no tiene en cuenta otros factores como el crecimiento, los costos operativos, la retención de clientes, entre otros. Es necesario analizar esta métrica en conjunto con otros indicadores para evaluar de manera completa la salud financiera y el rendimiento de una empresa SaaS.

ARR: $9.000 / 3 años = $3.000.

Los Ingresos Anuales Recurrentes (ARR, por sus siglas en inglés) se refieren a los ingresos generados por una empresa en un año a partir de sus contratos o suscripciones de servicio recurrentes. Es una métrica comúnmente utilizada en empresas de software como servicio (SaaS) y otros modelos de negocio basados en suscripción.

Fórmula

ARR = Ingresos mensuales recurrentes * 12

Donde:

Ingresos mensuales recurrentes: Representa la cantidad de ingresos que la empresa genera de manera constante cada mes a partir de sus contratos o suscripciones recurrentes.

Ejemplo

Supongamos que una empresa de software como servicio (SaaS) tiene los siguientes ingresos mensuales recurrentes durante un año:

Ingresos mensuales recurrentes = $10,000

Para calcular los Ingresos Anuales Recurrentes, utilizamos la fórmula mencionada:

ARR = Ingresos mensuales recurrentes * 12 ARR = $10,000 * 12 ARR = $120,000

En este ejemplo, los Ingresos Anuales Recurrentes de la empresa serían de $120,000. Esto significa que la empresa genera un total de $120,000 en ingresos durante un año a partir de sus contratos o suscripciones de servicio recurrentes.

El cálculo del ARR es útil para evaluar la estabilidad y previsibilidad de los ingresos de una empresa. Además, puede ser utilizado para comparar el rendimiento de diferentes empresas en la industria del software como servicio y hacer un seguimiento del crecimiento anual de los ingresos recurrentes.

Los Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR, por sus siglas en inglés) se refieren a los ingresos que una empresa genera en un mes a partir de sus contratos o suscripciones de servicio recurrentes. Es una métrica comúnmente utilizada en empresas de software como servicio (SaaS) y otros modelos de negocio basados en suscripción.

Fórmula

MRR = Suma de los ingresos mensuales de los contratos o suscripciones recurrentes

En otras palabras, se suman todos los ingresos mensuales generados por los clientes con contratos o suscripciones recurrentes.

Ejemplo

Supongamos que una empresa de software como servicio (SaaS) tiene los siguientes ingresos mensuales recurrentes a partir de sus contratos o suscripciones:

Cliente A: $1,000 por mes Cliente B: $500 por mes Cliente C: $800 por mes

Para calcular los Ingresos Mensuales Recurrentes, sumamos los ingresos mensuales de los contratos o suscripciones:

MRR = $1,000 + $500 + $800 MRR = $2,300

En este ejemplo, los Ingresos Mensuales Recurrentes de la empresa serían de $2,300. Esto significa que la empresa genera un total de $2,300 en ingresos recurrentes cada mes a partir de sus contratos o suscripciones de servicio recurrentes.

El cálculo del MRR es útil para evaluar la estabilidad y previsibilidad de los ingresos mensuales de una empresa y realizar un seguimiento del crecimiento mensual de los ingresos recurrentes. También puede ser utilizado para analizar la composición de ingresos entre diferentes clientes y evaluar el impacto de adquisiciones o cancelaciones de clientes en los ingresos mensuales.

El CAC Payback es una métrica financiera que se utiliza para determinar el tiempo que tarda una empresa en recuperar la inversión que realizó para adquirir a un cliente.

Fórmula:

CAC Payback = CAC ÷ Margen de contribución por cliente

Donde:

CAC: Costo de adquisición de cliente
Margen de contribución por cliente: Ganancia que se obtiene por cada cliente después de deducir todos los costos variables asociados a su adquisición, como el costo de producción, de envío, entre otros.

Ejemplo:

Supongamos que una empresa invierte $1,000 en una campaña publicitaria para adquirir 10 nuevos clientes. El costo de producción de los productos que vende es de $50 y los gastos asociados a la adquisición de cada cliente son de $20. El precio de venta de cada producto es de $100 y se espera que cada cliente realice una compra promedio de 2 unidades. Por lo tanto, el margen de contribución por cliente sería de:

Margen de contribución por cliente = (2 x $100) – $50 = $150

Por lo tanto, el CAC PayBack sería:

CAC PayBack = $20 ÷ $150 = 0.13 años o aproximadamente 1.6 meses

Esto significa que la empresa recuperará la inversión realizada para adquirir a esos 10 clientes en un plazo de aproximadamente 1.6 meses.

Recomendaciones

Se estima que, actualmente, las empresas SaaS tienen un período de recuperación del CAC de entre 5 y 12 meses aproximadamente. Las compañías más eficientes están más cerca de los 5 meses o, incluso, menos. A las empresas con menor rendimiento les lleva unos 12 meses lograr la recuperación del CAC

La relación entre el valor de vida del cliente y el CAC (LTV/CAC) surge de la comparativa entre el valor actual de un cliente (LTV) y lo que se ha invertido para lograrlo (CAC).

La relación, por si no la has visto, nos muestra si realmente la inversión que estamos haciendo en generación de leads y embudo de ventas es rentable en términos económicos para las empresas. Claramente el costo de adquisición de cliente debe ser mucho menos que el valor que nos brinda un cliente dentro del proceso de compra.

Fórmula

Relación entre el valor de vida del cliente y el CAC = LTV:CAC

Recomendaciones

Expertos como Mike Volpe, ex CMO de Hubspot comenta ejemplificando en las empresas B2B que están en etapa de crecimiento que debería haber una relación LTV:CAC mayor a 3, es decir que la retribución fuera 3 veces mayor que la inversión en conseguir nuevos clientes.

Otros se animan a dar un punto de vista en porcentajes en donde la regla está en gastar en la adquisición de clientes 33% o menos del LifeTime Value. Por último algunos recomiendan plantearse un objetivo de recuperación de la inversión del costo de adquisición de cliente en un lapso de 12 meses.

Fuente

El CAC (Customer Acquisition Cost o Costo de Adquisición de Clientes) es una métrica financiera que mide el costo que una empresa incurre para adquirir un nuevo cliente. Es una medida importante porque permite a las empresas entender cuánto dinero están gastando en marketing y ventas para atraer a nuevos clientes.

Fórmula

CAC = Costo Total de Marketing y Ventas / Número de Nuevos Clientes Adquiridos

En esta fórmula, el «Costo Total de Marketing y Ventas» se refiere al gasto total de la empresa en actividades de marketing y ventas, y el «Número de Nuevos Clientes Adquiridos» se refiere al número total de nuevos clientes que se han adquirido durante un período determinado, generalmente un año.

Ejemplo

Supongamos que una empresa de software SaaS gastó $100,000 en actividades de marketing y ventas en un año determinado, y adquirió un total de 1,000 nuevos clientes durante ese mismo año. Al aplicar la fórmula del CAC, obtenemos lo siguiente:

CAC = $100,000 / 1,000 CAC = $100 por nuevo cliente adquirido

Esto significa que la empresa gastó en promedio $100 para adquirir un nuevo cliente. Es importante tener en cuenta que el CAC debe ser evaluado en conjunto con otras medidas financieras y de la industria para tener una comprensión completa de la rentabilidad de la empresa, ya que un CAC alto puede indicar que la empresa está gastando demasiado en marketing y ventas, lo que puede afectar su rentabilidad a largo plazo.

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