Bookings y Revenue (Ingresos) son dos métricas financieras utilizadas para evaluar el rendimiento de una empresa, especialmente en el contexto de las empresas de software y servicios basados en suscripción (SaaS).

 

Bookings se refiere al valor total de los contratos o acuerdos de ventas que una empresa ha cerrado en un período determinado, generalmente se trata de contratos a largo plazo o compromisos futuros. Los Bookings representan la cantidad total que los clientes se han comprometido a pagar por los productos o servicios de la empresa, independientemente de si se ha recibido el pago o no. En otras palabras, los Bookings reflejan los ingresos contractuales que se esperan generar en el futuro.

Por otro lado, Revenue se refiere a los ingresos reales y reconocidos por una empresa durante un período específico. Es el monto de dinero que una empresa efectivamente ha ganado y recibido de sus clientes en ese período. El Revenue se registra cuando los bienes o servicios se entregan y se factura a los clientes, y se reconoce contablemente como ingreso.

La diferencia clave entre Bookings y Revenue radica en el momento en que se contabilizan los ingresos. Los Bookings representan los compromisos de venta futuros, mientras que el Revenue refleja los ingresos reales obtenidos en el presente.

 

Es importante tener en cuenta que los Bookings no siempre se traducen en ingresos inmediatos. Puede haber diferencias en el tiempo entre los Bookings y el reconocimiento del Revenue debido a los términos de pago acordados con los clientes, ciclos de implementación o entrega de servicios, y otros factores.

En resumen, los Bookings indican el valor total de los contratos o acuerdos de ventas cerrados, mientras que el Revenue representa los ingresos reales y reconocidos por la entrega de bienes o servicios. Ambas métricas son importantes para evaluar la salud financiera y el rendimiento de una empresa, pero proporcionan perspectivas diferentes en cuanto a los compromisos contractuales futuros y los ingresos reales obtenidos.

El KPI de Proporción Rápida de Saas (SaaS quick ratio) es una métrica en Saas sobre la eficiencia del crecimiento. Se calcula para un período determinado dividiendo el incremento del MRR sobre la reducción del MRR.

Proporción Rápida de Saas = Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) / Pérdida de MRR

Se debe considerar que cuanto mayor sea la proporción, mejor. En general, se considera que las empresas en etapa inicial son bastante saludables con un SaaS Quick Ratio de 4 o más, pero no hay una regla estricta con esto.

 

El «Market Share» o cuota de mercado se refiere a la proporción o porcentaje que una empresa tiene en relación al total de ventas o ingresos generados en un mercado específico. Es una medida que indica la posición de una empresa en comparación con sus competidores en términos de cuánto contribuye al mercado en general.

 

Volume vs Value

El Volume Market Share se refiere a la proporción o porcentaje de las unidades o cantidad de productos vendidos por una empresa en relación al total del mercado en el que opera. Esta métrica se basa en el número de unidades vendidas y no tiene en cuenta el precio o el valor monetario de esas unidades. El cálculo del Volume Market Share se realiza dividiendo las unidades vendidas por una empresa entre el total de unidades vendidas en el mercado, y luego multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

El Value Market Share se refiere a la proporción o porcentaje del valor monetario de las ventas de una empresa en relación al total del mercado. Esta métrica tiene en cuenta tanto la cantidad de unidades vendidas como el precio o valor monetario de esas unidades. El cálculo del Value Market Share se realiza dividiendo el valor monetario de las ventas de una empresa entre el total del valor monetario de las ventas en el mercado, y luego multiplicando el resultado por 100 para obtener un porcentaje.

 

Diferencias

Es importante destacar que el Volume Market Share y el Value Market Share pueden tener resultados diferentes, ya que una empresa puede tener una participación de mercado en volumen mayor que su participación de mercado en valor, o viceversa. Por ejemplo, una empresa que venda productos a un precio más alto podría tener una participación de mercado en valor significativa, aunque su participación de mercado en volumen sea menor.

Ambas métricas son útiles para evaluar la posición competitiva de una empresa en su industria y entender su desempeño relativo en términos de volumen de ventas y valor monetario. El análisis de ambas métricas puede proporcionar información valiosa sobre la estrategia de precios, el posicionamiento en el mercado y la capacidad de generar ingresos de una empresa en comparación con sus competidores.

Cantidad total de cotizaciones hechas a posibles clientes. Puede relacionarse sobre el total de Demos realizadas o leads generados también.

Cantidad de Propuestas Enviadas = Count (Cantidad total de cotizaciones hechas a posibles clientes)

Cantidad total de demostraciones expuestas a posibles clientes.

Cantidad de Demos Realizadas = Count (Cantidad de demostraciones expuestas a posibles clientes)

La tasa de engagement, también conocida como tasa de participación, es una métrica utilizada para medir la interacción y el nivel de participación de los usuarios con respecto a un determinado contenido, campaña o plataforma. Esta métrica es comúnmente utilizada en el ámbito del marketing digital y las redes sociales.

Fórmula

Tasa de Engagement = (Interacciones / Alcance) * 100

Donde:

  • Interacciones: Se refiere al número total de acciones o interacciones realizadas por los usuarios, como «me gusta», comentarios, compartidos, clics en enlaces, etc.
  • Alcance: Hace referencia al número total de personas o usuarios únicos a los que se ha expuesto el contenido.

El resultado se multiplica por 100 para expresar el valor como un porcentaje.

Ejemplo

Supongamos que tienes una publicación en una red social que ha obtenido 200 «me gusta», 50 comentarios y 30 compartidos. Además, el alcance de la publicación es de 5,000 personas.

Para calcular la tasa de engagement, primero sumamos todas las interacciones:

Interacciones = «Me gusta» + Comentarios + Compartidos Interacciones = 200 + 50 + 30 Interacciones = 280

Luego, utilizamos la fórmula para obtener la tasa de engagement:

Tasa de Engagement = (Interacciones / Alcance) * 100 Tasa de Engagement = (280 / 5,000) * 100 Tasa de Engagement = 5.6

La tasa de engagement en este ejemplo sería del 5.6%. Esto significa que, en promedio, el 5.6% de las personas expuestas al contenido interactuaron con él a través de «me gusta», comentarios o compartidos.

Cantidad de oportunidades de venta que avanzaron en el funnel hacia una posibilidad concreta de contratación.

Cantidad de leads calificados = Count (Cantidad de leads que avanzaron en el funnel de ventas)

Cantidad de oportunidades de venta en fase inicial obtenidas en cierto período de tiempo.

Cantidad de nuevos prospectos = Count (nuevos prospectos en un período)

Porcentaje de leads que llegaron a ser nuevos clientes.

Tasa de Conversión de Leads a Ventas = Número de ventas del período / Número total de leads * 100

La tasa de abandono de clientes, también conocida como tasa de churn, es una métrica utilizada para medir la cantidad de clientes que dejan de utilizar los productos o servicios de una empresa en un período de tiempo determinado. Esta métrica es especialmente relevante en negocios basados en suscripciones o contratos renovables, donde la retención de clientes es crucial para el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo.

Fórmula

Tasa de abandono de clientes = (Número de clientes que abandonaron durante el período) / (Número total de clientes al inicio del período) * 100

Donde:

  • Número de clientes que abandonaron durante el período: Representa la cantidad de clientes que dejaron de utilizar los productos o servicios de la empresa durante el período de tiempo analizado.
  • Número total de clientes al inicio del período: Corresponde al número de clientes que estaban activos al comienzo del mismo período.

Ejemplo

Supongamos que una empresa de software tenía 500 clientes al comienzo del trimestre y, durante ese trimestre, 20 clientes dejaron de utilizar sus servicios.

Utilizando la fórmula anterior, podemos calcular la tasa de abandono de clientes:

Tasa de abandono de clientes = (Número de clientes que abandonaron durante el período) / (Número total de clientes al inicio del período) * 100 Tasa de abandono de clientes = (20 / 500) * 100 Tasa de abandono de clientes = 4%

En este ejemplo, la tasa de abandono de clientes sería del 4%. Esto significa que durante ese trimestre, el 4% de los clientes dejaron de utilizar los servicios de la empresa. Una tasa de abandono de clientes alta puede indicar problemas en la satisfacción del cliente, la calidad del producto o la competencia en el mercado, lo que destaca la importancia de implementar estrategias para mejorar la retención de clientes.

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